COMO AUMENTAR LA RENTABILIDAD DE TU NEGOCIO
Como para aumentar la VENTA de tu negocio
Aumentar la rentabilidad de tu cartera de clientes es un objetivo para muchos emprendedores. Tu cartera de clientes podría generar ingresos mucho mayores con esta metodologia
Las empresas suelen centrar su gestión en torno a sus productos (bienes o servicios), sin prestar la suficiente atención al potencial de sus actuales clientes.
Recuerda que tus ingresos no provienen de tus productos sino a través de éstos. La verdadera y única fuente de sus ingresos son sus clientes. Por lo tanto, es clave manejar la relación con éstos, de manera que permanezcan por más tiempo y utilicen más tus productos.
Precisamente, para ayudar a las empresas a aumentar la rentabilidad tu negocio, hace algo más de diez años desarrollé el modelo de las 6R, una metodología que he implementado en gran número de empresas de diversos rubros en distintos países.
Esta metodología le permite:
Reducir tus costos de captación de nuevos clientes.
Aumentar la actividad de tus clientes actuales.
Retenerlos por más tiempo.
Reactivar a tus clientes inactivos.
Uno de los elementos clave de las 6R para aumentar la rentabilidad tu negocio es que estos objetivos comienzan a cumplirse de forma sistemática. Es decir, no como fruto de una campaña puntual, sino que pasan a formar parte integral de la manera en que tu empresa funciona.
Las 6R del negocio
Haz escuchado alguna vez de esta metodologia, pues,ee trata del método de las “6R”. Cada una de las “R” representa un aspecto de la relación con tus clientes. Al analizar tu empresa desde la perspectiva de cada una de éstas, detectará oportunidades latentes en tu negocio. Veamos cuáles son:
RETENCIÓN.- Todo cliente representa un flujo de ingresos que se desarrolla en el tiempo. Cuanto más dure, mayor será la porción de dichos ingresos que la empresa obtendrá. De hecho, el ingreso promedio generado por los clientes aumentabcon cada año de relación. Esto hace que la rentabilidad de las empresas dependa más de su capacidad de retener que de captar clientes.
REACTIVACIÓN.- Es más fácil y más barato reactivar una relación con un ex cliente que generar un cliente nuevo. Por lo tanto , debemos realizar acciones que permiten sistemáticamente reactivar la relación con aquellos clientes que caen en inactividad.
RELACION.- Al igual que los productos, las relaciones con los clientes pueden diseñarse. En esta “R”, tu empresa definirá qué desea lograr en la relación con sus clientes en el tiempo. Debemos pasar de relaciones “espontáneas” (en las que el cliente viene a comprar lo que quiere, cuando quiere), a relaciones “gestionadas”, en donde la empresa busca que sus clientes vayan transitando a lo largo de los años por un sendero de crecimiento preestablecido.
RECUPERACIÓN.- Los clientes no abandonan a las empresas por los errores, sino por la falta de respuesta luego de éstos. Por lo tanto, una efectiva acción posterior puede ayudar a retener un cliente y el flujo de ingresos que éste representa. Suele llamarse a esto “Recuperación de servicio”. La empresa debe prever sus respuestas frente a los problemas más frecuentes y no dejarlas libradas a la improvisación.
REFERENCIACIÓN.- Los clientes no abandonan a las empresas por los errores, sino por la falta de respuesta luego de éstos. Por lo tanto, una efectiva acción posterior puede ayudar a retener un cliente y el flujo de ingresos que éste representa. Suele llamarse a esto “Recuperación de servicio”. La empresa debe prever sus respuestas frente a los problemas más frecuentes y no dejarlas libradas a la improvisación.
RENTABILIZACION .-Todo cliente podría ser más rentable de lo que es. Lograrlo es responsabilidad de la empresa, no del cliente. La rentabilidad de los clientes puede ser incrementada mediante el aumento de la actividad de los clientes, o la adecuada gestión de precios. También puede incrementarse manejando los costos de atención. En este sentido, debe recordarse que es más fácil rentabilizar un cliente actual que captar uno nuevo.
Seguramente, tu empresa encontrará importantes oportunidades de crecimiento en cada una de las “R”, tal como lo han hecho gran cantidad de compañías de muy diversos mercados.
